quando le risorse disponibili sono poche

guida rapida per orientarsi

Quando il farmacista ha deciso di vendere si trova di fronte ad un bivio: vendere ad un privato oppure ad un gruppo. Non si vuole, ovviamente, dare una risposta su quale dei due è migliore ma solamente evidenziare le differenze di approccio da parte di soggetti che attribuiscono alla farmacia, da comprare, un "valore" diverso. Se la farmacia è troppo piccola, la scelta di potenziali compratori si restringe enormemente - evidentemente solo al privato - ma la farmacia che ha un giro di affari medio ed è ubicata in zona ben servita dalle infrastrutture, ha sicuramente una rosa di potenziali compratori decisamente ampia. Innanzitutto sfatiamo il mito che il gruppo paga meglio di un privato! Anzi, poiché la logica che guida gli investimenti del gruppo è squisitamente finanziaria - e quindi speculativa - possiamo dire che il gruppo "compra per rivendere" e quindi deve comprare ad un prezzo non troppo elevato (parleremo in altro post della valutazione economica della farmacia). Il privato farmacista compra per assicurarsi un lavoro ed uno stile di vita, per sé e la sua famiglia. Il gruppo compra decine di farmacie e può permettersi di "mediare" i prezzi di acquisto, mentre il privato farmacista compra una farmacia per vivere! In definitiva dunque, se parliamo di prezzo offerto dal compratore, non è affatto vero che il gruppo paga più del privato. In quanto alla tempistica di conclusione di una compravendita, si può senza dubbio affermare che il gruppo impiega più tempo, dovendo effettuare le necessarie verifiche contabili, giuslavoristiche, fiscali, etc.. Si possono spendere mesi e mesi per raccogliere ed analizzare tutta la documentazione della farmacia, dunque la figura del commercialista, o studio di consulenza, necessariamente assume un ruolo di primaria importanza. Un privato ben intenzionato, trovando la farmacia giusta, può acquistarla in 30 giorni! Sempre che non abbia la necessità di farsi finanziare, in questo caso la sua forza di negoziazione si riduce di parecchio. Altre variabili incidono sulla scelta del compratore, oltre il prezzo ed i tempi. Spesso in maniera determinante. Mi riferisco alle condizioni poste dal farmacista venditore in merito ai dipendenti oppure ai locali o ancora in merito alla prosecuzione del rapporto di lavoro del titolare (o di uno di essi). Chiaramente, più condizioni vengono poste, più la conclusione è difficile. Il gruppo sembra essere il compratore "forte" rispetto al privato, ma la gestione di tutte le variabili sopra descritte (prezzo, tempi, dipendenti, locali, finanziamento eventuale) mostra che, in realtà, l'accordo finale tra venditore e compratore, è frutto di negoziazione intelligente ed attenta, paziente e trasparente.

Per quanto banale possa sembrare la domanda, la motivazione a vendere la propria farmacia rimane il punto fondamentale per concludere una compravendita. Tutto parte da lì. Badate bene, ho scritto a "concludere" e non ad iniziare una trattativa. Le statistiche sul tasso di abbandono delle negoziazioni mostrano impietosamente una percentuale bassissima di conclusioni a fronte di un numero elevatissimo di contatti. Molti di questi contatti significano decine di telefonate e incontri, verifiche e riscontri, malintesi e chiarimenti, il ruolo di noi mediatori è quello di facilitare il dialogo tra le parti, di conciliare le rispettive esigenze di tempo e di fare in modo che si comprendano serenamente. Tornando all'oggetto di questo post, se la convinzione del titolare a vendere la farmacia non è piena, si perdono mesi di tempo in estenuanti trattative, apparentemente concentrate sul prezzo, sui dipendenti, sui locali da comprare o affittare, sui debiti da verificare ed infine, al momento di sottoscrivere un contratto preliminare, si manifesta il rifiuto o il ripensamento a vendere da parte del titolare. Perché si vende la farmacia? Si tratta quasi sempre di motivazioni personali ed in misura minore di motivazioni economico-finanziarie. Chi decide di vendere è stanco di lavorare in farmacia, oppure vuole trasferirsi in luogo diverso, oppure vuole cambiare tipo di lavoro, oppure ha raggiunto i limiti di età e non ha figli o nipoti cui affidare la prosecuzione del suo lavoro. Quindi stanchezza, desiderio di cambiamento, impossibilità anagrafica a continuare, sono i motivi prevalenti. Una minoranza di farmacisti vende per motivi strettamente economici, allettato da una conveniente proposta oppure per eccessivo indebitamento e dunque per evitare il default. Oggi, a seguito del concorsone 2012 che ha visto sorgere tante nuove farmacie, si vende anche per incompatibilità caratteriali tra soci. C'è poi chi dice di voler vendere ma senza avere fretta, tipica argomentazione di chi non ha una valida ragione, appunto, per vendere. Qualche altro dice: "io vendo ma solamente se trovo un buon compratore!". Anche qui siamo di fronte ad un venditore molto poco convinto e le probabilità di insuccesso sono alte. Qualunque sia la ragione per cui si decide di vendere, è fondamentale individuarla e proseguire la trattativa tenendo a mente questa ragione.

TROVARLA , l'ascolto del cliente e della sua famiglia, la ricerca sul territorio, le relazioni con i soggetti della filiera e le informazioni giuste. Qualità relazionali ed empatiche. VALUTARLA , le analisi oggettive e soggettive. Numeri e persone. Esperienza e competenza specifica. COMPRARLA , la scelta della società e del finanziamento. Competenze giuridiche e finanziarie. Il mio lavoro di mediatore si svolge, ovviamente, con un maggior numero di potenziali compratori piuttosto che venditori. E' notorio che le farmacie in vendita sono molto poche, rispetto alla richiesta e rispetto al numero totale. Questo è tipico del settore. La durata media di una trattativa è di 6-8 mesi. L'impegno del mediatore nel rapporto con il compratore non è poi così diverso rispetto a quello del venditore, entrambe le parti pongono condizioni e richieste che richiedono mesi di negoziazione affinché si trovi il punto di incontro. Sembra un argomento banale, ma spesso chi pensa (e poi decide) di comprare farmacia non ha la minima idea dei passaggi da affrontare. Anzi, i desideri diventano condizioni difficili da realizzare e quindi ostacoli. La zona, innanzitutto, non è possibile sceglierla! A meno di non essere disposti a spostarsi, la speranza di trovarla sotto casa è l'ostacolo principale. Accontentarsi di trovarla in una provincia di gradimento può essere un giusto compromesso. Il tipo di farmacia, ditta/società, rurale/urbana, con debiti/senza debiti, il personale dipendente, i locali...e così via. Offerta - e possibilità di scelta - limitata, dunque. Poi c'è il vincolo finanziario, quanto posso, o voglio, investire? di quanto dispongo? Quanto serve per comprare la farmacia che ho scelto? È giusto il prezzo richiesto? Potremmo parlarne a lungo, sappiamo che si è usato e si usa ancora il metodo del moltiplicatore sul fatturato, ma altri criteri sono stati introdotti dai gruppi o fondi, in primis il moltiplicatore sul MOL margine operativo lordo. La farmacia vale quello che rende e non quello che gira. Quindi la percentuale di redditività prevale sull'importo dei ricavi come criterio per determinare il prezzo della farmacia.